4s店二手车教学_4s店二手车交易流程

本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系行业资深人士，笔名“二手车老油条”

前言：

现如今，以旧换新的换购模式已经成为很多4S店的主力销售模式，很多一线城市置换率30%都是“及格线”，批售单车毛利6%是标准水平线。

像北京这样限购城市BBA级别的置换率基本都要在50%以上，批售毛利都要在7%以上，大部分店面都开始做品牌零售业务。

二手车置换不仅影响二手车部门本身的发展，更为重要的是影响了整体4S店的新车销售、保有客户、金融保险、售后服务的整体客户基盘和生命周期管理。

可以说判断一家4S店的经营水平能力，二手车业务做的好，其新车和其他业务做的也不会太差，但是二手车做不好，未来的新车业务和整体也不会太好，足可见二手车业务对于新车4S店现在和未来的核心重要价值。

汽车经销商二手车批售车源如何管理，如何高效处置且利润最大化？是目前很多4S店置换业务发展过程中的瓶颈问题。

希望我的一些经验分享能对大家有所帮助。

依靠“拐棍”的现状

目前看汽车经销商操作方式各有千秋，基础是汽车经销商获取二手车渠道目前90%左右都是置换来源，对于置换直接影响的是新车销售量，在目前新车销量微增长或负增长。

那如何将置换车源高效处置并且利润最大化，成为初级阶段开展好二手业务的重要阶段，也是汽车经销商获利经营的蓝海。

通常汽车经销商做二手车业务初级阶段是从批售做起的，好处就是不用投入太多的精力和成本，甚至也不需要专职二手车业务人员，风险相对较小。

那么何为批售呢？虽然叫做批售，但我认为更准确的表达应该叫做转售。通常批售从字面理解应是具有数量级的处置车源，才可以批发，并且S2B的模式资源端相对稳定。

店里的小数量的二手车通常是由新车销售介绍给二手车评估师，评估师看车后通过几家车商询价，而后与置换车主谈判签约，直接转售给车商。

结合以上情况主要产生影响的有以下几点：

4S店业务发展阶段以及经营新车的情况

所属城市的政策及当地二手车发展环境

输出车源的数量

大致分为几种模式：

模式一：车商合作模式

这种模式适用初级阶段，对于二手车风险无能力解决，并且置换车源相对较少且不稳定，每个月大概10-20台左右，多为中低端品牌。

有3-5家车商分别报价，价高者得。

这种模式适合独立经销商，小城市小规模操作。

模式二：平台合作模式+车商

这种模式适用于限牌城市，或当地二手车市场繁荣，通常置换车源20-50台左右。

平台经营相对完善，通过合作平台拍卖出价，将车源全部通过合作渠道拍卖。

相对规范并且后续的服务相对完善。代办过户及车辆归档，以及对于业务管理可以起到积极作用。

模式三：自营UCC（二手车中心）

之所以成立二手车中心，通常是汽车经销商集团有同城几家兄弟店供应车源，由UCC对于车源进行分类管理，车况好年限近适合零售的车辆做零售整备一系列的工作。

有足够大的场地进行经营展示，由展厅与大型停车场或是车间，便于展示接待以及专业化的服务功能。

由于业务功能相对完善，人员配备组织架构相对完整。组建自己的拍卖平台，服务本集团的经销商同时也可以开拓业务，做大做强。

目前看是真正成为汽车经销商未来发展的终极模式。

对于哪一种模式更适合，您从中可以看到，经营管理者对这个业务的信心以及未来的定位。

二手车业务是未来中国4S店的重要一环，甚至我们说是“双擎驱动”的必要核心，从老板的重视程度到资源匹配，从制度优势到人才团队，虽然都是卖车，二手车与新车大不同，所以整体的方式方法甚至是策略技术也都不同。

相对来说，通过拍卖和UCC自建二手车中心的模式，销售能力更强，在置换环节给出的二手车收购价格也更为贴近市场合理价格，对于新车销售的促进和用户满意度也更高一些。

如果是消费者，您愿意4S店当个二手车的“二传手”赚差价么？服务和收益合理，用户置换满意才是4S店二手车的业务王道。如果有一天没有置换补贴这个“神助攻”，4S店二手车业务还能做的好，那才是真正的光明大道。

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本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

如何识别二手车水泡或事故车

识别事故车的方法：

1.查询4s店维修记录：大小事故包括水泡都可以从维修项目分析出来，同时也可以在第三方二手车检测机构、网站平台，找专业检测师检测。

2.查看引擎盖：没有事故的汽车引擎盖应呈自然平直，滑顺不粗糙，一体成型。有事故车引擎盖一般会有出现锁止机构变形错位，固定螺丝有拆卸痕迹，或液压撑杆失效或不到位等问题。

3.车身主梁和元宝架：这两个部位是判定车辆是否经历重度追尾事故的主要部件，若发现主梁上有焊接口，则肯定是重度撞击的事故。

4.查看汽车减震器：查看减震器上的两个旋状小箱子上的胶，如果胶型不圆润或很粗糙则车辆发生过追尾事故。

5.观察水箱框架和翼子板上纵梁结合部分的焊接点：原厂焊点应呈圆形并带点凹陷，若发现焊点凸出，不圆，大小不一，粗糙，排列不规则等问题，则说明有重新焊接过的痕迹，这个位置基本就是水箱位置被撞击过。

6.检查前翼子板：查看引擎室与驾驶室间的翼子板是否平直，如前翼子板有明显修复痕迹，则可判断有重大事故。

7.检查外观：注意查看车身部件边缘和装饰条及橡胶密封件，是否有残留油漆痕迹和流漆痕迹，然后打开机器盖，检查有无残留油漆以及车身油漆存在色差。如有残留油漆痕迹和流漆痕迹，色差，则说明车身做过漆面。

8.检查钣金的间隙：查看折痕是否圆润平滑，左右间隙是否一致。

9.检查A,B,C柱：A、B、C柱与车体结合处的原厂焊点，应略呈圆和略微凹陷，并且车顶延伸至门槛的线条平直且呈自然弧度。如车门打开或关合非常困难，不用力关不拢，密封条有破损，松动，说明拆卸过多次。如果A、B、C柱的各个焊点粗糙、排列不均匀，A、B、C柱内外侧面漆面存在色差，可以判断出车辆受过撞击。

10.检查后背箱：检查备胎箱底板，后翼子板和后避震器支架内衬板和内部接缝线条是否平整、顺滑、有无烧焊痕迹。

11.检查汽车底盘：正常的大梁不应有褶皱、变形痕迹，整个底盘脏污程度大致相同，一般不应有特别干净或者特别脏的部分。如果大梁表面处理较粗糙，且有焊接或拉直痕迹，油漆颜色很鲜艳，则判断受过严重撞击。

12.检查发动机舱：查看发动机舱的螺丝，是否还有原厂位置标记或出现拧伤的痕迹。如果螺丝位置标记出现偏移或螺丝有伤痕，则说明拆卸过。

检查水泡车的方法：

1.检查发动舱：被水泡过的汽车，一般发动机舱的水箱，冷气散热片，水箱等部位都会泥沙沉淀状的污渍附着物。

2.检查座椅：倒翻座椅，检查弹簧及内套绒布是否残留污泥及发霉味。

3.检查安全带：将安全带拉到底，看安全带是否有水渍和泛黄痕迹，还有安全带的插孔跟关节处，同时还要检查安全的生产日期，一般原装的不会与车子出厂的日期相差久。

4.检查液晶面板：泡过水的液晶面板字体会出现断字的情况。

5.安全气囊指示灯：正常情况下，开启第一段电门，所有的指示灯都会亮起，而气襄指示灯会在检查完毕后自行熄灭，如果这时候发现气灯没亮或是持续亮着那就表示气囊有问题，不是故障就是线路被拔掉了。

6.检查出风口：出风口也是难以清洗干净的地方，仔细检查边边角角的缝隙有没有泥垢残留，然后打开空调，由于泡水后管线内部也很容易发霉，所以也要闻闻看有没有霉味吹出来。

检查车辆时，如果发现不对劲的地方，可以询问车商为什么导致的。因为，判断车辆是否出现事故，还是出现水泡，不能只因为一方面的问题，要结合多方面的问题才能判断出来。

温馨提示：水泡车和事故车虽然便宜，但是为了安全，建议不要购买这类车辆。